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営業のコツ! 達成できる目標の立て方の方法とは?

      2017/05/29

 
営業さん、毎日ご苦労様です!
会社から営業ノルマを言い渡され、頭を痛めていませんか?
達成できる人、達成できない人の違いはなんでしょう?

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こんな話、よく聞かれると思いますが、
ハーバード大学で行われた研究で、
同じ能力の人に同じプロジェクトに着手してもらった話です。

グループA には、3ヶ月単位で結果報告を、
グループB には、月ごとに結果報告を、
グループC には、週ごとに結果報告を、

どのグループが一番確実に先に達成したでしょうか?

【答え】
1位・・グループC
2位・・グループB
3位・・グループA

 

期限のきりかたの重要性

期限のきり方によって、達成度が違うんです!

できるだけ短く!短かければ意識することができ、
目標設定と、達成の積み重ねがやる気を起こすポイントになるんです。

おおざっぱな期限だと、イメージできないんですね。
今日、何をしたらよいのか行動が見えないので、
行動目標をたてられない。

できそうだなぁ~というリアルな実感が湧かないので、
行動にパワーがでない。

成果目標(リアルな実感が湧くものにする)
をたてたら行動目標をたてる。

感情がともなわないと心のスイッチが入らない。

成功体験を重ねて、報酬が得られると、
お金の使い道を考えているだけでモチベーションがあがってきます。
(海外旅行・新築・リフォーム・結婚・貯金など)

ドーパミンという脳内物質がでてくるんですね。
これは、やる気スイッチともいわれており、
途絶えがちなモチベーションを維持するためのテクニックとして使えます。

 

達成しやすい目標のたて方

例えば、年間売上目標 1200万円!というノルマがぁ~!
数字を見ただけで、「そんなの無理!無理!」って思いませんか?

しかし、切り刻んで考えてみると、そんな驚くような数字ではないんですね。

月にして、100万円
週にして、 25万円 (できそうな実感が・・)

週25万円の成果目標を
週の行動目標に落とし込む必要がある。

行動目標の量を決める!

3件プレゼンテーションすれば1件のオーダーが得られるデーターを
もっているなら1週間に3件プレゼンテーションができればいいのでは?

週6件のアポが必要とすれば、
100件のリストから3アポ?
1週間に200件のリストに電話する。
その中から1件のオーダーがとれる?

このように行動にに落とし込んでリアルに実感できるかどうか?

このように、月・週・日といった形で考えて
行動目標に落とし込んでできるかどうかを考える。

いかがでしょうか?

そんなことぐらいわかっているよ!と言われるかもしれませんが
わかっていても、なかなか行動できないのが人間。
都合の悪いことは後回しにしていたり・・・。

営業の達人吉野真由美さんの講座から一部参考にさせて頂きました。

 

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